传统中小企业的成交环节如何设计?

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  万互技术一直传达的“所有成交环节都是需要设计的”究竟是怎么个设计法?万叔现在就通过故事和举例的形式,为大家解答:
 
  瘦西湖畔有三个著名景点,五亭桥、白塔、钓鱼台。当年乾隆皇帝南巡,来瘦西湖观景,扬州的盐商们为了讨好乾隆皇帝,其中两个最有钱的盐商就分别出钱修建了白塔、五亭桥,希望以此博得乾隆皇帝的青睐。还有一个盐商没有那么多钱,但人很聪明,在白塔、五亭桥之间建了一座钓鱼台。
 
  乾隆皇帝到钓鱼台中休息,这边能看见白塔,那边能看见伍亭桥,两处美景统统收入眼底。于是,乾隆皇帝重赏了那位钱不多,只能勉强建钓鱼台的聪明盐商。这个聪明之处,就在于建筑学上的“借景”。
 
  其实,消费者的整个决策链路中,红人主播发挥作用的真正关键也是“借景”。
 
  比如一个剃须刀、一个吹风机品牌,你可能先在自媒体上看到,又在电商”618”大促销中被触达,但你还没买。坐飞机时杂志广告也触达了你,接着又在线下实体店中试用。最后,在某某红人主播的直播间里,你终于决定购买,通过天猫下单付款。
 
  一个消费者会在多个不同的场景下,拼凑一个完整的购买链路。其实,这个消费者不完全是看了哪位主播的推荐,就突然做了购买决定,自媒体、电商618、航空杂志以及线下实体店,都已经在他头脑中种了草,这些都是红人主播借的”(场)景”,顺势临门一脚,促成了他的最终购买。
 
  近期,在一位财经大V的一场直播中,商家支付了主播6位数的费用,结果只做了3位数的销售额,是没有搞懂消费者的购买链路。
 
  这位财经大V平时的粉丝定位,主要是企业主和一线白领,他们经历的消费场更多是小圈层的精致,你不能用售卖大众产品的路数服务这些高端用户。选些都是没有做好借景,人不对货、货不对景,难免遭遇尴尬。
 
  罗永洁在这方面就比较聪明,集中瞄准一批宅男死忠粉丝,瞄准他们的生活轨迹,借了他们头脑已有的很多直接、间接的体验场景,选货时偏重诸如投影仪、剃须刀、办公用品等等,恰恰临门一脚,促成了粉丝的购买。
 
  我们可以简单把这些理解为产品定位、客户对位、痛点/需求卡位,不过,也少不了有效的营销和运营。以『螺元元』螺蛳粉为例,这个完全没有线下渠道的网生品牌,能够做到3个单品,3个月卖100万,离不开精心策划的红人运营。
 
  最早摸索期:他们先找了很多配合度好的小微红人,即十几位粉丝量数千、数万的红人,把产品分时间分别拿给众多红人反复合作。通过小循环的实践,螺元元就会知道:在一个时间段内,哪个产品最好卖,哪一个定价最好卖,哪一些台词最好卖,哪一些包装最好卖。同时,知道了如何应对直播用户的问答,从而不断改良行为模式,提高了直播效率。
 
  初步成长期:螺元元深入挖掘了一些腰部红人,进一步突出卖点,提高直播转化。一些人可能从来没吃过螺蛳粉,到家之后打开发现味道臭臭的,是不是坏了?那么,如何在直播里给大家描述这个味道?如何在评论区与食客互动?这些问题需要怎样的台词、演示细节进行匹配?
 
  加速成长期:螺元元尝试与更头部的红人合作。有了之前小循环、中循环的经验基础和食客认可,螺元元和一个更头部的红人合作,卖了4万单。这当然不是一两个头部红人的战功,而是之前已经在很多人的头脑中,产生了各种隐约的体验场景、各种朦胧的产品认知,更头部的红人“借了景”,顺势集中释放了粉丝消费者的购买力。
 
  中小品牌尝试直播带货,一定是由小到大,台词、互动、动作细节开始,逐渐形成一个体系,不断建立“对自己有利的自循环”,小循环,中循环,大循环,层层递进迭代,实现了有节奏、可叠加、可预期的销售成功。
 
  以上所有为销售做的所有铺垫,我们把它叫做“为成交而生的环节”,而万互的链路营销,也正是针对不同产品设计当下更适合的成交环节,是真正以结果为导向的营销模式。万互本着助力传统中小企业缩短用户成交路径,快速变现的初衷最新推出“抖音运营实战套餐”和“0门槛代播”两大服务。并在8.11博商龙岗坪山联谊会、深圳市衡阳商会特邀深圳市尼欧科技有限公司专题对接会上为参会的企业家朋友分享服务模式与服务内容。满足了众多传统中小企业想在抖音卖货,想入局内容电商,想拥有自己种子粉丝等需求。
 
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  同时,万互降低了直播带货门槛,就算没主播,没直播场地,没有带货经验,不知道如何选品、定价的企业也能轻易入局直播带货。
 
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